保险营销成功的黄金法则 保险 营销

https://www.cnpension.net    2016-10-12 18:07    中国养老金网
  同样从事行业经营发展的人,为什么有的人在较短时间内就沉没消失,有的人反而较快走向成功,创造出辉煌业绩,最根本的就是成功人士掌握了经营的重要法则。那么保险营销的成功法则是什么? 

  凡加入保险营销队伍的伙伴,都渴望学到保险营销知识,掌握营销技巧,把经营的产品顺利推销出去,创出辉煌业绩,成为保险营销顶级高手,实现自身价值,实现成功创富。但是许多伙伴由于没有掌握到工作的要领,在保险营销市场上历经坎坷,摸爬滚打一阵子,被波涛汹涌的市场大潮淹没,最终被淘汰出局。那么走向保险营销成功的道路该怎样走?笔者总结了一些保险营销的经验,总结出保险营销人员走向成功的五项基本法则,愿能为众多保险营销伙伴成为保险营销高手添薪助燃、起到推波助澜的作用。 

  黄金法则一:良好的心态 

  保险营销是一项集千家之福、解一家之难的事业。营销道路上,虽有风风雨雨、浪涛起伏,但是,由于它是一项用爱心播洒阳光的事业。因此,营销员不是单纯为生存而拼搏,而要用宽阔的胸怀、大爱无疆的心态,顺势而上、逆势而为。 

  据中国人寿山东菏泽分公司营销部组织的调查发现,成功人士必须积极、乐观地面对自己所从事的工作,冷静地面对工作中遇到的错综复杂的困难和问题,科学应对来自各方面的挑战,才能最终走向成功。尤其是当前保险经营主题增加、市场竞争加剧、营销压力加大、困难逐渐增多,一个客户往往被几个营销员盯住,营销触角搁浅也屡见不鲜。如果营销员不能正确调整心态,正确面对挑战和挫折,那将一事无成。营销员要勇于挑战自我、勇于增强战胜困难的决心和信心,正确认识保险营销的大浪淘沙,认识到营销既是锻炼意志的战场,又是施展才华的舞台。每个营销员遇到困难和挫折时都要不断思考,是自己选择的销售方式不对、时间场合不合适、险种不对路,还是服务用语不恰当,要找出症结,然后对症下药,不断完善自己的工作方法,调整工作思路,以不达目的不罢休的决心去奋斗,最终一定能到达理想的彼岸。 

  黄金法则二:精湛的技巧 

  保险营销既是一项专业性很强的工作,具有广泛的社会性。因此,保险营销应具有较高的专业素质:一是对保险的含义、作用、各类保险险种条款有全面的了解、深刻的认识。只有这样,才能通过深入浅出,对客户讲解其保险内容,使客户怦然心动。否则,将会影响展业效果;二是要有丰富的展业知识。如果欲学诗,功夫在诗外。保险营销也是如此。因为保险营销牵涉到多门类、多学科,它与金融、保险、证劵、法律、医学、投资理财等有直接的联系、相互的影响。只有掌握了这些知识,才能和各个层次的客户广泛接触、真诚交流,达成共识;三是要找准切入点。保险营销人员到客户家中,一定要对客户的情况了如指掌,要用逻辑思维推断客户在想什么、需要解决哪些问题。然后,因人制宜,对症下药,定能取得事半功倍的效果。比如,农民属弱势群体,一般以推荐养老险、少儿险、婚嫁险为主;运输业、民营企业主属高风险行业,获取经营和人身风险的保障是必不可少的,营销伙伴推销险种应以理财型、意外型险种为主;机关事业单位的公务员以投资、分红、保障三位一体的险种推介为主……营销员可根据自己的客户群体,有针对性地选择险种营销。 

  黄金法则三:全身心的投入 

  付出总有回报,耕耘必有收获。保险营销员的经营业绩与辛勤付出的劳动是成正比的。因此,从事保险营销的人员在展业时,要把增加投入作为成功道路上十分必要的、必不缺少的重要手段。 

  第一是精力投入。既然选择了保险营销,就应该把精力和时间都倾注在这方面,决不能视主业为副业,三天打渔,两天晒网;第二是智力投入。营销员要不断地加强学习,努力丰富自己的知识,不但要在政治、经济、经营管理等方面下工夫,更要加强对保险营销知识的学习,多请教营销资深专家,多阅读杂志、报刊,多与同仁交谈。第三是体力的投入。俗话说,勤能补拙。营销员要坚持不懈地做到腿勤、口勤、手勤,每天至少拜访5位以上的客户才能有较好的客户积累,才能有良好的经营业绩,才能在保险营销的道路上成为出类拔萃的营销尖兵。日本推销之神原一平的拜访方法是,选择区域后,不限地点,每天拜访15户,然后回家。第二天,从16家开始,访问到30家,每天以此类推。第四天再回头拜访第一天所拜访的15位客户。就这样不厌其烦,循环往复,螺旋式推销,最终成为保险营销之神。 

  据调查显示,陌生拜访成功率一般是10:1,这也就是说,保险营销员必须以“勤”为先,每天像运动员那样不断地冲刺,你的营销技和业绩才能持续攀升。 

  黄金法则四:广泛的交友 

  美国著名的推销员巴罗说,最好的推销方法就是多认识一些人。当然,你要用热情与坦诚去与他们交往,要尽一切可能多结识人,广泛与社会各界往来交流,以打开社交局面。 

  营销员要想成功社交,必须熟练掌握礼貌用语等礼仪。要多参加亲朋好友组织的活动,从中结识更多的朋友,以获取有价值的信息。有条件的营销员可以参加单位组织的座谈会、联谊会、展览会、技术交流会、行业协会及参观、考察、旅游等活动。在社交活动中要以“至诚为道,至仁为德”,帮助周围的人解决工作、生活、学习等方面的难题,不断扩充朋友圈,发展新客户,攀登新高峰,实现新业绩。 

  黄金法则五:温馨的话术 

  人们常说,“好言一句三春暖,恶语伤人六月寒”。保险营销员的语言艺术相当重要。掌握了恰当的营销话术,必将起到事半功倍的效果。那么,作为现代保险营销员,应当掌握哪些营销话术? 

  据中国人寿山东定陶、曹县支公司组织的营销成功人士营销话术的分析总结,主要分为以下四个方面:一是情感话术。营销员同客户交谈时,要适当运用微笑,语气要平缓,对长者要按辈份用语,如,叔、伯、大爷、大娘称呼,让人感觉有亲近感;二是恭维话术。营销员到客户家中,要善于观察。在短时间内抓住客户的特点,适当地夸奖。但要把握住分寸,切不要不切实际地夸奖。要根据不同的行业特点,抓住某个人、某个事物的特征,采取机动、灵活的方式;三是迂回话术。当你与客户面谈陷入僵局时,不仿采取“曲径通幽”的办法,投其所好地调换话题,使场面由“冷”变“热”,以防客户下逐客令,造成下次难见面;四是强调话术。当你与客户的交谈到关键之处,但没有引起客户的重视时,可用重复语气强调。如这张保单签上后,您将有了财富积累,可以提高您的自身价值,保障您及家庭以后的幸福。这样就使客户感到不止是签了一份保单,更重要的是为以后的兴家立业提供了保障。至于营销话术,您可在今后的实践中,积极探索,大胆尝试,灵活运用,相信将给您的保险营销提供强有力的帮助。 

【出处:成功保险网】

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