品透脉搏搞营销 经营业绩步步高

https://www.cnpension.net    2016-10-12 18:07    中国养老金网
  经过金融危机的洗礼,我国经济复苏向好,处在后金融危机的各个行业,风险意识、危机意识、经营意识都发生了根本性的变化,在新的形势下,寿险业如何经营,保险营销如何走出低谷,实现又好又快的发展是值得深思的。为此,笔者深入有关经济部门,走访有关行业专家,通过细微观察、深入调查了解,去杂存精,逐步找出各群体的动态和营销员应采取的公关策略,在此以飨读者。 

  工薪阶层。县乡公务员、教师和科技人员同属这一范畴。据这一群体反映,连年的物价上涨,货币存入银行增息后所购买的物品远不如存前的价值,股票市场指数下跌。2010年1月10日《国务院关于促进房地产平稳健康发展的通知》的出台,有11条直指高房价,加之《物业税征收方案》即将实施试点,群众对房地产投入有新的观点和看法,银行存款市场、期货股票市场、房地产市场投入渠道前景出现新的转变。近年来,保险资金运用渠道扩宽,回报率增长加大,投资收益率增加,加之新的保险理财产品不断出炉,只赚不赔的产品为客户撑起投资收入高回报的保护伞。 

  近年来,这一群体对保险投资热情高涨,信心增长,他们把保险作为投资的主渠道。只要营销员转变营销方式,瞄准营销方向,盯紧营销目标,帮助客户转变投资观念,便可达到水到渠成的效果。值得注意的是,营销员在向客户推销保险之前,各项准备工作要充分,搜集的资料要详实,讲解内容要丰富,语言要有渗透力。在讲解险种时,要有险种的亮点,打动客户的闪光点,吸引客户的投入点,这样才能得心应手,对于客户提出的问题迎刃而解,使客户真正体会到营销员对他们推销的保险险种是真心诚意的。 

  自由职业群体。医生、律师、民办教师等,他们的收入来源有财供、财补和自给三种类型,虽收入不高,但有积蓄,在投资方面小心谨慎,决不会轻易投入。中国人寿山东菏泽分公司营销部组织的调查了解到,如律师行业,收入丰厚,算是工薪的中层,现在是攒钱防老、防灾。 

  随着改革的不断深入,范围的不断拓宽,“铁饭碗”随时都有打破的可能。对于今后子女上学、疾病医治、下岗等不可抵御的开支或多或少都有些担忧。营销员要抓住这些客户的特点,有针对性地推销养老险、疾病险。尤其是医生,他们整天和病人打交道,对重大疾病的医治费用了解甚多,对自身的担忧时常存在,营销员能采取攻心策略,必能赢得柳暗花明的效果。 

  民营工商业者。近年来,政府对民营经济的落实加大了力度,使得民营经济收入占社会经济收入的比重逐年增加,在市、县保险公司民营企业主投资的保险比例占整个保费收入的40%以上。很多民营企业主表示,保险不仅能保护自己拥有的一切,还可以保护财产所有,当发生意外时免受财产损失。我们对这些客户投保时讲的条件不应完全回避,也可发挥保险业上下一盘棋,纵横紧相连,接触面广,信息灵通,能为他们的生产、经营提供有较高价值的指导信息。因此,协助他们寻找商机,协助办理力所能及的服务,协调好了则签单率自然就会高。 

  农村致富带头人。国家对农村经济的扶持政策可以说是接连不断。中央财政投入450亿元做好家电、汽车、摩托车下乡及以旧换新、增加农机具补贴,大幅度提高粮食最低收购价格,启动实施全国新增千亿斤粮食生产工程。努力扩大农民就业,增加农村劳动力转移,启动农村消费市场,千方百计增加农民收入,加快农村民生工程建设,做好了农村扶贫开发,农村经济发展真是芝麻开花节节高。农民收入逐年大幅度提升,尤其是在农村有一定文化知识、一技之长、头脑灵活的能人,他们靠政策、靠科技、靠闯荡市场,经过诚实劳动,获得合法收入,有一定的经济实力,成为农村经济发展的领航者,撑起农村经济发展的半壁江山。 

  保险公司要开展产品和服务创新,积极开发能满足不同消费水平、不同农村社会群体的养老保险产品、健康保险产品和人身意外伤害保险,提供适应农民购买力的养老保险、健康保险、意外伤害保险产品。只要保险营销人员紧跟农村社会变化,紧贴农村社会需求,才能在农村得到长足发展,才能为农村经济发展保驾护航。 

  据中国人寿山东菏泽分公司组织的农村经济能人情况调查发现,这些人士对保险了解甚少,他们的理解是保险本身就是有价证券。对这部分客户应分轻重缓急,分布实施,先宣传保险与之相对应的险种,然后通过相关渠道帮他们引进信息,以达到相互支持的目的。 

  行政村干部。行政村干部多数是村民选出来的,也就是为村民办事的人,老百姓信任、政绩突出,能多干几年;百姓不满意、到届即卸任,危机感突出。某些行政村干部直言,“村干部是脚面上支锅,说踢就踢”,社会保障程度极低,对养老、疾病、子女的教育、父母抚养都有考虑和担忧。多数村干部对全面化解家庭经营风险,构建家庭保险屏障的话题感兴趣,对投保颇具热情,尤其是在未来的岁月,保险是唯一可以立即创造钱财的工具,尤其是终身寿险,随着时间的增加现金价值会越来越高。 

  营销员除在选择险种、推销上多动脑筋外,还应帮助村干部在引进市场信息技术、发展致富项目和解决生产资金上做文章,进一步贴进村干部、服务村干部、帮扶村干部,使村干部认识保险、了解保险、走进保险,成为保险营销员的知心朋友。这样营销员可以利用村干部的辐射带动作用,影响带动村民。 

  下岗职工、农民弱势群体。这一群体的经济收入低,后顾之忧多。最适合他们的是寿险,因为投保年龄越小,保费越便宜,及早投保就及早拥有终身照顾自己的一项投资规划。营销员必须从增加服务手段、提高服务质量等方面实行“以人为本,先予后取”的经营策略。首先要着力于向锁定保户提供致富项目,通报市场行情,给予技术指导,策划结构调整等,必要时请求金融部门给予信贷支持,这项工作最好与乡镇开发项目办配套进行。为追求寿险业务开展的永续性,除做好上述几项工作外,营销员还要做好对老保户的走访服务,遇险要做好理赔服务,要取信于民,为此双管齐下,就可实现业绩与服务质量双提高。 

【出处:成功保险网】

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