保险电商:新的商业模式正极大地提高行业效率

https://www.cnpension.net    2020-09-29 15:10    中国养老金网

2003年的非典疫情,成为了网上购物(电商)被大众接纳的转折点。2020庚子年的新冠肺炎疫情,或许对一些朝阳行业也是百年不遇的机会。灾难性的新冠肺炎疫情,重创了旅游、餐饮和交通运输,所有需要面对面场景的行业里,还有一个是线下保险。

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“我们的线下签单量只剩下5%,缩减量高达95%—这不是腰斩,这简直就是从脚脖子被砍断了。” 今年2月份,一家保险经纪公司负责人对媒体透露。面对严峻形势,各公司正在展开一场轰轰烈烈的自救行动。他们每天开会给员工打气,开展线上培训,甚至调整员工薪酬,以挽救团队。

受疫情影响,上半年整个保险行业原保费收入2.7万亿元,同比增长6.5%,较去年同期下降了7.7%。

而与此形成鲜明对比的,美股上市的慧择,中国互联网保险中介第一个入口级平台,一季度促成总保费收入5.98亿元,同比增长40.6%;二季度促成总保费收入5.96亿元,同比增长51.03%。

不仅仅是财报上惊艳的逆势增长,数据还显示,截至二季度末,慧择已累计服务了650万投保人和5440万被保用户,用户平均年龄仅32岁,多为来自一二线城市的新兴中产阶级。

没亲眼见到商品实物,就敢在网上下单、支付,20年前敢在网上购物的一批年轻人,培育出了今天的阿里、京东。

素昧谋面,也不听专业销售和经纪人各种攻势套路的推销,就敢在互联网保险平台,买平台承销的第三方险种,它与以往的区别,在信息透明,流程高效,越来越先进的AI 可以瞬间完成数据匹配和风险评估。

特殊时期增长大幅超行业平均水准,用户特点鲜明。

以“保险电商”商业模式稀缺性和巨大的市场需求,在完成市场培养和用户教育,一旦原先的用户习惯被新模式替代或部分渗透,互联网保险中介平台,将真正兑现万亿级蓝海市场的潜力。

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根据瑞士再保险公司sigma世界保险报告的预估,从保险深度及密度上看,我国保险市场仍处于发展初期,与美日差距巨大。2018年,北美、日本和欧洲的保险深度分别为7.26%、8.86%和7.17%,保险密度分别为4377美元、3466美元和2655美元,而同期我国保险深度为4.14%,保险密度为2724元人民币,仅是美国的十分之一、日本的八分之一。

2019年中国的保险市场规模已经超过4.3万亿元,根据Oliver Wyman数据显示,预计到2020年中国保险保费规模将达4.5万亿元。

基于人口老龄化、迅速崛起的富裕及以上群体、消费者认知以及商业保险的重要程度等核心驱动力极强,整个中国保险行业未来的增量空间十分巨大。

这么大的蛋糕怎么分?整个保险价值链重构下的产销分离,正强力驱动保险中介加速发展。

数据显示,现阶段我国保险中介以保险兼业代理机构与保险营销员为主,但专业中介机构发展迅速。可以明显看到,传统营销员人数增速放缓,产能下降。产销分离是真真确确势在必行。

根据中保协公布的数据,营销员17年达到峰值785万人之后,呈现下降趋势,粗放式增员模式难以为继。

高绩效营销员产能贡献逐年降低,基于2018年《中国保险行业人力资源报告》 的调查,2017年与2015年相比,75分位的高绩效营销员无论是人均保费还是人均保单均出现大幅下降,尤其是人均保单量两年间几乎出现腰斩。

从保险中介三大类型保费收入占总保费收入的比例分析,我国中介渠道保费贡献程度最高的依然是保险公司营销员渠道,其次是兼业代理机构,最后为专业中介机构。但专业中介机构的发展迅速,2013―2018年间,保费收入占比从6.7%提升至12.7%。而且,随着“产销分离”加速的趋势,保险专业中介机构的保费收入占比有望继续保持大幅提升的势头。

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慧择、 GoHealth代表的互联网中介正鲸吞市场。

除了保险中介专业化、线上化的趋势以外,拥有非孤岛化的数据和流量池的线上中介机构,正凸显极强的竞争优势,其中的代表就是慧择和GoHealth,他们的特点在于:

1.拥有海量的个人实时数据;2.具有强大的数据分析能力;3.拥有大量行为金融学、心理学、计算机编程等方向的高级专业人才。

美股中国慧择和美国GoHealth除了财报数据的亮丽和疫情的冲击了用户习惯外,行业基础形成了共识:保险销售从依赖渠道到依赖数据。AI对用户需求的精准预测,简化流程和成本,对保险品种的反向改造,正形成从生产端到中介到消费端,全链条改造。

谁拥有垂直流量入口,谁掌握了最全面最精准的数据,将在未来的行业竞争中极难被击败。

像慧择打造“产品+客户服务+渠道”保险生态闭环模式,并积极拓展价值链环节,在产品定制、平台赋能、综合服务等领域打造核心能力,就把几年前行业几乎认为不可能的事情变成了现实。

比如在线上卖健康险。截至今年二季度末,慧择长期险占比93%,连续三个季度占比超过90%以上;长期健康险总保费4亿元,同比增长约40.02%。总保费、长期健康险保费增速均高于行业平均水平。放到5年前,谁也不敢相信它会成为现实。

中国保险市场整体蛋糕越做越大,专业机构正在取代原有的销售渠道,而拥有流量,垄断线上入口的专业互联网保险中介,或者说互联网“保险电商”,正在整个行业慢慢掌握了话语权,就像我们在其他行业发生的现象一样:市场悄悄在统一,数据从割裂到整合,新的互联网商业模式正极大地提高行业效率。

在这个过程中,谁离用户最近,谁的网络效应最强,谁就最后可能成长为巨兽。

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