电话约访及拒绝处理话术技巧

www.cnpension.net    2016-10-12 18:15    中国养老金网

开门话术 - 陌生客户

自我介绍――您好,请问是张先生吗?,我是海尔纽约人寿的寿险顾问徐小喆,张先生您现在说话方便吗?

目的――今天我打这个电话,主要是想跟您约个时间,谈谈我们从国外引进的家庭财务保障计划。也就是尽最大努力分散客户在家庭财务方面的风险。同时我也会分享一些有价值的观念给您参考。

影响力――这样的财务保障计划,我们曾经跟很多像您这样的专业人士谈过,他们都觉得很有帮助。

决定权――至于这样的计划,对您是否有帮助,谈过之后由您自己来决定。

约时间(二择一)――所以我想过来拜访一下您,你看你是本周一比较方便,还是本周四比较方便?

客户:那周四吧!

顾问:那周四你是上午10点方便,还是下午2点方便?

客户:那下午2点吧

顾问:来你办公室吗?

客户:是的

确认――那我周四下午2点准时到你办公室,我也请您记下我的电话号码。135*******如果您临时有事,麻烦您事先通知我。

拒绝处理:

不需要

张先生,我能了解您的意思,事实上有很多客户在一开始都很您有一样的想法,但是当他们真正了解到这个服务内容的时候,都会感到这样的财务保障计划对他们是很必要的,而且只需要花20-30分钟的时间来了解一下,是否对您有帮助,谈过之后则由您自己来决定,所以你看你是本周一比较方便,还是本周四比较方便?

 

(或)张先生,我了解您心理的想法,但是人的需要是不断改变的,我们这套服务在我做了解释之后,您就可以自己来决定是否对这个服务是有需要的,而且只需要用去20到30分钟的时间,所以你看你是本周一比较方便,还是本周四比较方便?

没兴趣

张先生,我了解您心里的想法,事实上对于一个不了解的东西要产生兴趣,的确是蛮困难的,但是在我做了解释之后,您就可以自己来判断是否这项服务对您是有帮助的,如果您听了之后还是没有什么兴趣,那也没有关系,至少我们可以交个朋友,这对我们互相来说都没有什么太大的损失,所以你看你是本周一比较方便,还是本周四比较方便?

没时间

张先生,这一点我当然理解,正因为我知道像您这样的客户时间安排一向紧凑,所以我才特地打个电话和您预约一个时间,我们这套服务时间大致会在20~30分钟左右,那您看您是本周一上午能腾出这样的一个时间,还是本周四下午能腾出这样的一个时间?

什么是家庭财务保障计划

张先生,那我简单的说明一下,家庭财务保障计划就是从家庭财务安全的角度出发,针对您家庭的保障、风险、投资等方面为您做下具体的检视和分析,里面的具体细节还要根据您的实际情况跟您做分析和说明,这样您才会比较清楚,所以您看您是本周一有时间,还是本周四有时间?

请问你怎么得到我的联系方式的

张先生,我们公司主要是为一些中高端客户提供服务,公司的市场部的人会收集一些中高端客户的信息给我们,今天我也很荣幸能拿到您的联系方式,为您提供我们这套服务。您只需要花20-30分钟的时间来了解一下,是否对您有帮助,谈过之后则由您自己来决定,所以你看你是本周一比较方便,还是本周四比较方便?

我已经买过保险了

张先生,您买过保险,这一点非常好,像您这样有概念的客户,想必一定是非常认同保障的观念。我们这样的财务保障计划,就是针对像您这样的客户,提供特别的讯息,您放心,至于计划的内容对您是否有帮助,谈过之后则由您自己来决定,所以您看您是本周一有时间,还是本周四有时间?

先把资料寄给我

张先生,我了解您的意思,我也希望能这么做,但这份计划的内容是配合客户个别的情况来进行的,只有在我详细了解了您在家庭财务及保障方面的具体情况后,我才能做出符合您实际需要的规划,所以您看您是本周一有时间,还是本周四有时间?

你要推销保险给我吗?

张先生,您提的这个问题我的确应该先讲清楚,我约见您的目的,是要向您解释我们公司的一套专业服务“家庭财务保障计划”,这套计划能让您了解到,怎样让自己的财务状况更加合理,当然在您详细了解了自己的家庭财务及保障方面的情况之后,您就可以自己做出比较,再决定您是需要通过保险还是其他的方式来解决,我这里会给您一些专业的建议,是否对你有帮助,还是由您自己来决定,所以您看您是本周一有时间,还是本周四有时间?

没有钱

张先生,我晓得您有些什么顾虑,不过请您放心,我们的这套“家庭财务保障计划”的目的,就是希望通过客观的数据分析,让您了解您的家庭财务和保障情况到底怎样,所以您看是不是先了解一下内容之后,然后再做判断是否对自己有用,所以您看您是本周一有时间,还是本周四有时间?

你们是保险公司吗?

张先生,您说的没错,我们是海尔纽约人寿保险公司,是一家新组建的外资保险公司,等我们见面的时候,我会提供一些公司介绍方面的资料给您看。那请问您是本周一有时间,还是本周四有时间?

我朋友在做保险

张先生,我明白您的意思,这份家庭保障计划是从国外引进的概念,您可以在听过之后和您的朋友所提供给您的资料互相参考,至于计划的内容对您是否有帮助,谈过之后则有您自己来决定,所以您看您是本周一有时间,还是本周四有时间?

 等我有需要再联系你

张先生,我了解您心里的想法,但是您现在还不了解我们这套服务,所以我才想和您约个时间,和您淡一下我们公司这套家庭财务保障计划,但是否对您有帮助,谈过之后则由您自己来决定,所以你看你是本周一方便,还是本周四方便?

即使约访不成功,也仍然向对方表示感谢,因为你又获得了一个宝贵的经验。

【出处:话术网】

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