保险业实战话术

www.cnpension.net    2016-10-12 18:15    中国养老金网
一、我要买国外的保险
区  分:①觉得国外保险可能比国内的更适合自己
      ②多少有了解保险,或有意对国外与国内的保险进行了比较
说服点:国外保险有许多不可控因素,如战乱等.案例:SRAS、AIA
二、我亲戚朋友都在做保险
区  分: ①熟悉的人做保险较放心
       ②万一出了事,理赔服务比较好联络
说服点:厘清他需求点是“代理人的信任度”,而不是朋友,提高自身在其心中的信任度,可以用“一致性故事成交法”

三、我没钱,快下岗了
区  分: ①现状不好
       ②等有钱了才会考虑买保险,现在免谈
说服点:现状不好是否愿意继续?不愿意的话分析现状不好的原因:
      ①自身能力  ②公司发展机会  ③社会环境
      总结导致现状的原因,增员!

四、保险公司倒闭了怎么办?
区  分: ①对“保险公司”不了解
       ②我的钱拿不回来咋办?
说服点:第一步,帮他免去“担心”;第二步介绍保险公司的战略架构

五、保险不吉利,买了就出事
区  分: ①担心买了有事
       ②希望买了不出事,若能满足买了不出事,他愿意买
说服点:案例告知,买了以后可以保证你的心态放宽,同时,可以缓解处理“紧急事件”.切入了解顾客恐惧点,分析、区分,厘清现状,给他力量,激发对方的勇气(注:此类顾客属“心理智商”较弱型)

六、保险周期太长,万一以后续缴不出咋办?
区  分: ①对以后的生活无信心
       ②万一缴不出钱是否可以拿回来
说服点:保险是一种储蓄的行为,也是一种投资行为,更是一种意外的保障,换句话说又是一种社会福利,是对生活无着落,对人生不可控的一种集体支援与保障体系.

七、保险公司的钱与放在银行有什么两样?
区  分: ①利息差不多,资金集中支配的形式
       ②银行是单一的投资方式→借贷企业;保险公司是多元化的投资方式
说服点:A 保险有高风险、高产能的产品,询问他是否愿意了解
      B 性质有很多共同点,实质上有此对意外的保障,这是国家企业与商业企业不同的地方,商业企业自负盈亏,可以较有效地回报客户
      C 尝试新的投资方式,目前有钱人对分红险的投入是一种趁势(隐喻成交法)

八、我已经买了,不需要了
区  分: ①买一份就等于保障了全部
       ②赚钱还是靠自己,保险有一点就可以了,意思意思罢了
说服点:很多人买了保险后会持续购买,因为人的需求在不停的变化,保险公司也因社交需求的变化不断地推陈出新的产品.

九、我有社保我不要保险
区  分: ①社保就等于保险
       ②社保能抵御风险
说服点:社保无法抵御风险,社保是社会最底保险线,保险的保障要远远大于社保

十、我有别的投资取向,不需要保险
区  分: ①他认为购买保险是一种投资行为
       ②他选择了另外一种比投资保险有更大收益的项目,所以他对投入与产出的要求较高
说服点:保险已成为越来越多有意识有钱的投资家的投资购买产品,同时,这个社会上,确实有许许多多的投资项目:如车子、房子、古玩、证券等,但真正看一样东西有没有投资价值的核心是“十倍测试成交法”

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