[保险话术]精确营销--话术到底有多重要

www.cnpension.net    2016-10-12 18:15    中国养老金网
  在实战工作的一线销售人员,常见的问题并不简单是观念、思路、态度、信念、目标等问题,我所带领的团队经常参加各种形式的培训,包括外训和内训,自认为我们团队应该培训的都已经培训到了,应该是攻无不克、战无不胜的,但在实际销售过程中远远不是那么简单;   话术最经典的一名话形容它的重要性,那就是:祖国山河美不美全靠导游一张嘴!   我所在的公司是做农牧行业的,我和同事小万去养殖小区去“扫荡”,为了检验小万的实战技能,我让小万打前阵,一进门,小万开口就问:“你好!你们老板在吗?”我一听心里“咯噔”一下,果然那个身穿皮衣的人一皱眉头犹豫了一下说:“哦,老板刚出去了!有什么事等老板回来再说吧!   回来后的路上,我和小万说,要注意接触客户的感受,要特别的尊重对方,话术很重要,并且我指出了这次拜访的失败,告诉他怎么来和类似客户的话术!   后来我们又拜访一个客户,小万同样是打前阵,他走到一个衣服很破烂的人面前说“你好!你是这儿的老板吗?”,这个人明显的惊惶失措但面带笑容“我、我、我不是老板,我们老板在那个屋子里”并用手指向了一间屋子,小万很客气的说“谢谢!你们老板贵姓?”……很快通过这位工人的指引,我们顺利的完成了拜访调查过程。   在实际的开场白对话中,让对方感觉到自己很受人尊重,这种感觉会让对方的心门对你打开!   另外一个同事小申面临的问题就更加更加手足无措,他和一个已经合作的代理商经常因为产品价格吵的面红而赤,常问我面临这个问题怎么办?我问他:“你感觉这个代理商的忠诚度高不高”,小申说“说不定”,我和小申说“首先、这个老板是非常忠诚的代理商,有一句古话说的好:褒贬是买主,他反应我们的价格贵,说明他是一个很愿意和我们继续合作的的伙伴,如果他不愿意和我们合作,他会什么也不说,直接就换产品了”,小申点点头,我建议他下一次试试这么说“是的,但你知道一分价格一分货呀,我们产品是名牌质量和价格还是相称,但我也希望价格更低一点,这样话我们的生意一定会更好做一点,但我做不了主,我可以向上汇报一下,我们公司专门有一个市场价格小组,我汇报后他们会根据市场和公司的定位做出决定的,我可以马上汇报!”实际我们并不可能会接受降低价格的;就这样小申去又和这个客户接触,就用了这套话术后,果然代理商的气马上就消了,并说“哎!市场不好做,但只要你们理解我们,我们才能干的更有劲!”并且这个客户连续几年运行正常而且是公司的最忠诚的用户之一。   有一句话说的好:复杂的事业简单办!有时候答应不了客户的的问题就拖一下,但也要让对方感觉到你已经很努力了,对方也会理解你;有时候客户的异议并不是真正的异议,正确的处理好了客户的异议就会把客户变成你的忠诚客户!   话术更能抓住稍纵即逝商业机会,我常常在一线市场上遇到过样的客户,对方对我们的产品也比较感兴趣,但就是在下定单的时候拿不定主意,下不定决心,这时候我就会对他说“其实你非常的有商业头脑,而且你有品牌意识,因为我们的产品是名牌产品,我相信经过我们合作后,回过头来你一定会为你今天的决定感到骄傲,这将是你正确无悔的选择!”对方一下子就会联想到自己已经是成功的商人了.....。   话术用来诱导的,而不是用来推动的,有很多销售员,常常在和客户介绍产品的时候说:我们的公司怎么大,我们的产品怎么好,而且反复就是只强调产品;后来,我把这套话术给修改了一下“如果你选择了我们的产品,我们会给你提供一案销售方案,我们的产品加上方案一定会让你的生意做的比现在更好、更大;原来有一个***地方的代理商,他在初期和你考虑的是一样的,但他最终还是选择了我们的产品,经过三个月销售,他现在的生意已经达了***万,月销量达了**吨,利润实现*****元/月;所以只要您和我们合作,你就会得到一个产品以外一个附加价较高的赢利模式;你可以先选择我们的***产品,你先试销一下,一定会出乎你的意料的.....”一般情况下老板是会给我们机会的,因为我们也给了他一个机会!   因此,我建议做营销的不仅要在观念等大方面上培训到位,更重要的是要组织一套本行业常见问题的习惯用语,这项精细化的语言是必须做到位的,就像我们要打造一架高速飞机,不仅发动机、驾驶仓、外形设计制作很重要,更重要的是把每一个部件连接在一起的每一颗螺丝钉都要拧好!

【出处:圣才学习网】

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