保险销售拒绝话术处理

www.cnpension.net    2016-10-12 18:15    中国养老金网

保险销售的工作并非如外界所想像般的轻松。几乎没有任何一位销售人员不曾吃过当面被拒绝的苦头。但是,准保户在接受销售人员的拜访时采取自卫性的防御态度,乃是一种自然的天性。这种拒绝并不见得是表示准保户对于保险销售人员或是「保险」本身具有任何的成见,而是源于人类天性中,对于「不可知」的一种恐惧——这是一种对于未来变数的一种抗拒,一种不愿意破坏现况的不安全感。

准客户拒绝购买保险的理由总不离「没钱」、「没兴趣」、「没有需要」及「不急嘛」四大类型,透过一些精心设计的处理话术,必有绝处逢生的效果!

1、没钱

当准保户以「我没有多余的钱」为拒绝投保的理由时,您可以这样说……

△「陈太太:如果今天我所要鼓励您去购买的是一些没有实用价值的奢侈品,那么您的确有充分的理由说『我的经济能力无法负担』。但是,今天我所要和您讨论的是一些能够保障您日常食、衣、住、行、教育和收入…等等有关切身问题的保险内容。何况,您只需付出为数不多的保费,就能拥有这一切的保障,这不是很划算吗?」

△「杨先生:如果说有一天早晨您突然被牙痛给痛醒了,您一定会迫不及待地冲到牙科医院去就诊的,不是吗?如果不幸治疗您的牙病需要一笔庞大的费用,您是不是就告诉牙医师:『太贵了!我负担不起!不医了!』然后任由牙痛恶化,不去管它了呢?同样的道理,保险对您有着更切身的需要,难道您就宁愿以一句简单的『我负担不起!太贵了』然后将您的幸福保障弃之不顾吗?」

△「姜经理:如果现在有位算命先生郑重其事地对您的好朋友宣布——他的阳寿将尽、没有几天好活了!我想,他的第一个反应难道不会是想多赚些钱来保障他家人的的生活吗?但是,请您仔细地为他想一想:来得及吗?有人曾经说过:『我们唯一能够扭转机运的时机,就是在我们还有能力掌握机会的时候。』如果他等到这种无法挽救的地步才想要设法弥补,恐怕早已回生乏术了。所以,何不趁早把握机会,现在就奉劝他,为着家人的权益投一份保险,以免到头来才懊悔不已、求救无门呢?」

△如果您现在的收入突然减少了,那么,想必您一定会很自然地节衣缩食,以减少生活所需的方式来因应薪水的降低。所以说您没有缴纳保险费用的经济能力是绝对不可能的。因为您也只是需要省下薪水中的一小部分,就可以拥有一份完善的保险。这种小小的牺牲,可以换得永久的利益和保障。难道还不划算吗?」

2、没兴趣!

如果准保户以「我目前已经拥有保单,没兴趣再多买保险了!」为拒绝投保的理由时,那么,其拒绝的动机很可能是对约谈没兴正趣罢了!如果您就此放弃,那么就促成无望了!所以,遭遇这种拒绝时,您可以换个角度,这样子说……

△「张先生:假如您认为您目前所拥有的保单,已经足够满足您的需求,那么我当然为您感到高兴。只是我想请问您,如果现在万一您出了什么状况,请问您能确信您的妻子能够有能力维持目前的房产、抚养子女、以及过得像现在这样的舒适吗?如果不能,那么您是不是可以考虑再为他们多加一些保障呢?」

△「李先生:我很高兴听说您已经买了保险,因为那就表示您至少对自己的经济状况已经有了初步的计划,而我今天来拜访您的目的,正是要为您检查一下保单内容,看看适不适合您现在的需要。」

△「朱先生:我相信您目前一定是没有再购买保险的念头。说实话,如果您主动告诉我您现在要再购买保险,我反而会吓一跳呢!但是就我所知,大部分像您这样有责任感的人们总是末雨绸缪:他们所精心设计的保单内容,不但可确保在其不幸遭到意外时,其家人可拥有完善的经济保障;更会顾全到万一自己退休时,后半辈子可有稳固的养老基金。所以,如果您不介意的话,能不能让我为您检查一下您目前的保单呢?」

3、没有需要

吸引准保户购买保险的最大因素之一,便是保单内容切合其本身的需要。假如没有合乎准保户需求的保单内容,他们当然是不会轻易购买的。

所以,一位优秀的保险销售人员应当绝对避免向准保户提供其不需要的保单内容。否则,不但无法吸引新的准保户投保,更可能招致原保户对您产生不满而退保。事实上,「保险」的出发点就是用来完成个人的责任,满足个人的需求的。所以,人人都会有保险的需要,端看销售人员是不是能有慧眼察出准保户的个别需求罢了!

因此,当准保户向您提出:「我没有投保的需要!」时,不论这是准保户逃避约谈的借口或是真的不知道自己有此需要,您都可以用下列的回答来提醒对方重视自己的迫切需要。

△「刘小姐:您说自己没有投保的需要,这正是我来拜访您的原因。其实,要判断保单内容是不是合乎您的需要的唯一方法,便是看看其保险项目是否能够完全满足您对自己未来生活的期许。如果投保之后,能使您未来的生活更合乎偶然性的理想,那么,您怎么能说没有投保的需要呢?」

△「苗老弟:我知道您的夫人是位能干的职业妇女,但是,请问以她的收入和能力足够在万一发生任何不幸的状况之后,独立抚养小孩,支撑这一个家吗?」

△「刘襄理:我并不想给您任何建议,只是提醒您一个有趣的现象——不知道您有没有注意到在您开过的支票中,绝大部分的受益人都是别人呢?——所以,不知道您是不是有兴趣给自己开一张支票,支票抬头写上自己的名字呢?」△「林先生:我想提醒您一句:几年后,当您到了六十五岁,就不得不退休了。所以,您唯一能够保障退休后得到稳固收入的方法  ,就只有赶快投保了!」

4、不急嘛!

如果准保户提出:「不急嘛!您改天再来好了。」作为拖延投保的理由时,您可以这样的回答对方:

△「吴小姐:我乐见我的保户能得到最完善的保障,和具有最好的福利,我相信我能百分之百的做到这点,如果您怀疑的话,那么,您将无法立即享有这一切的好处!所以,请让我为您说明一下保单的内容好吗?」

△「刘先生:就让我们现在一起来想想投保问题吧!即然对您而言,决定投不投保是这么容易的事,那么,何不趁着我在这儿的时候将您的问题提出来,让我们现在就把这个问题解决呢?」

△「杨先生:我们并不是一辈子都有缴交保费的能力。也许只要一场车祸,就可以使一位生龙活虎的年轻人丧失工作能力。所以,虽然我们都相信自己目前拥有充分的投保能力;可是,天有不测风云,谁能预测到未来呢?所以,请您为自己的利益着想时,千万不要犹豫不决!也许就是这么稍一迟疑,您就什么都得不到了!所以请您不要拿自己的幸福保障开玩笑,好吗?」

结语

以上的话术仅仅是提供您拒绝处理的部分参考价值而已。而事实上,有更多不同的拒绝处理的方法,尚待每位销售人员个自去琢磨、应变。

【出处:话术网】

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