从四项法则得到的六点营销启示 保险 营销

www.cnpension.net    2016-10-12 18:07    中国养老金网
  营销的终极目标是效益。因此,效益最大化必须是营销考虑的首要问题。如何效益最大化?必须以效益为一切考核的标准。不要看这个市场销售了多少,投入了多少,而是要看这个市场实现了多少效益。要实现效益最大化,首先,我们要清楚以下四项基本法则: 

  一、80/20法则 

  我们80%的效益来自20%的工作。我们首先必须把那20%的工作找出来,然后再把这部分工作加强。 

  二、聚焦法则 

  太阳为什么能将一张纸点燃?因为它通过透镜集中了力量。如果它不集中力量,无论多长时间也点不燃一张纸。它先穿透一点,再“星星之火,可以燎原”。 

  三、高屋建瓴 

  人站在高处就可以看远,站在高处扔东西,其冲击力会更大。水从高处流下,可以产生巨大的能量。 

  四、擒贼先擒王 

  在战争过程中,面对敌人的千军万马,如果先击溃其先锋、精锐或领导者,其余的即可不战自溃。 

  清楚了上述四项基本法则,我们的日常营销实务就可以得到六点启示: 

  一、时间聚焦 

  一年365天,但我们的销售不可能每天都是平均的,我们可以将销售业绩最多的那一段时间找出来,并进行分析。然后,我们可以将更多的人力、物力和财力往这一段时间倾斜,并做更多的市场策划。 

  比如,椰岛鹿龟酒一年销售额的60%以上来自春节一个月的时间,又最集中于其中的7天时间。 

  二、空间聚焦 

  营销如同战争,也有自己的战场。但面对这个战场,我们必须知道哪里是争夺最激烈的地方,哪里是致命点。战线不要太长,不要在意一城一池的得失,找准致命点,毕其功于一役,可取得事半功倍的效果。 

  椰岛鹿龟酒全国销售额的60%以上来自华东一带,又最集中于上海;枝江大曲全国销售额的60%以上来自湖北,又最集中于武汉和孝感。 

  三、有效消费力 

  有效消费力主要包括有效市场和有效人群两个方面。 

  某酒类产品在全国有100多个单元市场,但哪些市场是有效的,哪些市场是无效的,并不十分清楚。该产品在武汉2001年的销售额达到2200万元以上,要高于安徽全省的30%;在台州2001年的销售额超过了1300万元,要高于云南全省的40%。河南省是全国第一人口大省,有9000多万人口,但其有效消费力不抵浙江省4000多万人口的1/3,更不抵上海市1000多万人口的1/5。 

  椰岛鹿龟酒的市场并不广,只有大约五六个省,但其销售额却能追赶该产品?枝江大曲的市场只有两三个省,但其销售额也能超过该产品?因为他们都抓住了有效消费力最强的市场,集中了绝大部分的人力、物力和财力,并做了更多的市场策划和资源投入。 

  四、攻取消费领导者 

  每个市场,无论是商场超市,还是餐饮酒楼,都会有几家典型代表在领导着消费潮流。当我们准备进入庞大的市场而手足无措时,或是面对一些头疼的问题而焦头烂额时,我们必须首先将消费领导者找出来,竭尽全力先攻取这些消费领导者,“擒贼先擒王”。一旦成功,其余的就可迎刃而解,如水从高处流下。 

  因此,我们必须把主要精力放在A类终端,把A类终端的问题解决了,B、C类终端的问题就显得简单了。因为B、C类终端的消费习惯在很大程度上受着A类终端的影响,A类终端有着强大的辐射力和渗透力。 

  五、借礼品消费抢占市场份额 

  不可小觑礼品消费,它是抢占市场份额的利器。举个实例: 

  一位老人家喜欢喝酒,他有两个儿女,还有几个侄儿侄女。逢年过节,他的这些儿女们都会送他一些酒作为礼品,一到过节,老人的家里就会堆满了酒,待他慢慢喝到差不多的时候,又到过节了,子女们又会给他送来酒,如此一来,老人根本就不需要自己买酒。而且,随着时间的推移,老人逐渐习惯并喜欢上了子女们送的酒的口味了,即使到别处去喝酒,也点名要一样的酒。这位老人家的市场份额已被成功抢占。 

  在实际中,这样的例子及相近的例子很多,因为每个人只有一张嘴,每天只可能吃三餐,酒的消费量是一定的。喝了这个酒,就不可能再有第二个肚子去喝别的酒了。我们不可简单地看待礼品市场,礼品最终是会被消费者使用而转化为消费。 

  六、畅销时的自我淘汰 

  我们常常感慨电脑硬件、软件的升级换代太快,让人总是在赶着走。这实际是一种产品的自我淘汰,是一种策略。 

  Windows98、Windows2000并没有过时,但为什么微软却赶着又要开发一个WindowsXP、Vista呢?而Intel更是铆足了劲开发新的奔腾、酷睿系列呢?一些应用软件的升级版本还没有用熟悉,新版本就又出来了。 

  我们必须注意到一个现象:凡升级的版本上市之后,消费者都会有一种求新的欲望,就算是以前的版本还是新的,甚至根本就还没有用熟,也都会盲目地、随波逐流地、争先恐后地、心甘情愿地掏钱去买升级的版本,然后再开始取笑那些还没有升级的人。 

  IT行业就是靠着这种“自己淘汰自己”的产品开发策略和“一日千里”的产品开发速度保持了其旺盛的生命力,并实现了神话般的发展速度。这种在IT行业的规律虽说不可能照搬,但我们仍可以从中获得启示:我们必须不断开发新的产品,不管以前的产品是否已经过时,就算是正在畅销,我们也必须自我淘汰。 

【出处:成功保险网】

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