2007年7月30日至31日，应中国人寿保险股份有限公司北京市分公司之邀，中国养老金网企业年金专家杨老金先生，为其进行了两天的企业年金方案设计与市场营销的演讲。国寿北分一百多名员干职工，包括分公司有关部门负责人、各支公司负责人、团险业务骨干等参加了培训。

 

杨老金先生对企业年金市场的现实机会和长远机会的高度评估，极大鼓舞了受训人员。其阐述的企业年金市场对金融机构包括保险机构的机遇与挑战，使受训人员清醒认识自身的市场地位和开发企业年金的紧迫性。其有效的市场营销方法，对受训人员起到务实帮助作用。其立足于为企业及其职工用心服务、专业诚信、创造价值、造福国民的社会责任理念与方法，对企业年金业务营销包括企业年金管理工作，都有很好的启发。

 

杨老金先生阐述了企业年金、养老金的金融行业价值及其在保险行业的价值。企业年金既不是保险，也不是传统的负债型金融工具，而是信托为基础的类似基金的金融工具。企业年金、养老金的发展，将影响甚至改变金融市场包括保险市场的规模、结构、格局、行为、业态。在中国，基于产权结构、政企分配体制、税收优惠等因素，企业年金、积累制养老基金，将以令人惊异的速度快速而且健康发展。

 

关于企业年金方案设计，杨老金先生创新而务实地指出，企业年金方案，是企业在年金方面所有需求的集中体现。对于金融机构，金融的本质是为企业、为客户服务。企业年金的市场营销，首先不是营销企业年金受托管理、账户管理、托管管理、投资管理，而是首先向企业、向市场推广企业年金。其业务推广工具首先是企业年金方案，而不是企业年金基金管理。只有企业接受了企业年金，设计了企业年金方案，企业年金基金管理的需求才会出现。企业年金方案设计与管理咨询服务，是企业年金基金管理机构业务营销的直接手段，是企业年金基金管理机构对企业年金客户前置的服务。通过企业年金方案设计与管理咨询服务，企业年金基金管理机构立足于为企业简化企业年金管理流程、提高企业年金管理效率、享受国家税收优惠、降低企业年金管理成本、提高企业年金管理收益，真正为企业和职工创造价值，这是企业年金市场、客户的直接需要，也是管理机构市场拓展的最优策略。

 

关于企业年金市场营销，杨老金先生总结了自己六年多来研究和业务实践经验，根据自己为大量不同规模的企业设计企业年金方案、提供企业年金管理顾问服务、担任企业招标评审年金管理机构顾问的经验，杨先生指出企业年金营销与其他金融产品、保险产品营销服务的不同，创新地提出了企业年金营销产品的特点、需求调查方法、市场细分、市场定位、刺激需求的策略、实现营销的方法、营销推广的渠道和方式等等。其交叉销售、专家销售、专业销售、精英销售、高端销售、团队销售、战略结盟等方法，具有非常直接的实务价值。企业年金客户，是资源性的，对于企业年金基金管理机构，开发客户的工作尤为重要。根据开发客户、进行市场营销的需要，杨老金先生就企业年金营销的人力资源建设、团队建设、业务手册设计、投标规范与技巧、细分市场、市场营销流程、客户维护等等，分别做了务实的指导。

 

 

中国养老金网        2007.08.01