从年初的机构狂奔，为企业年金机构管理资格争得不可开交，到年中，取得管理资格后积极地业务推介，到年末，各企业年金管理机构显得低调了很多。某报纸赫然登出了“年金白卷背后寓意”的文章。所谓：如人饮水，冷暖自知。市场开拓的曲折和艰辛，只有年金管理机构自己心里才明白。从年初的火热到岁末的冷静，人们不禁感叹：市场才是真正的导师。

    根据市场营销学的产品生命周期理论，商品的销售情况和获利能力并不是一成不变的，而是随着时间的推移发生变化，这种变化经历了产品的诞生、成长、成熟和衰退的过程，就象生命历程一样，所以称之为产品生命周期。产品生命周期就是产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程，进人和退出市场标志着周期的开始和结束。典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段：引入期、成长期、成熟期和衰退期。针对产品生命周期的四个阶段，企业根据各个阶段的特点，采取不同的市场策略。

    尽管企业年金产品带有准公共物品和商品的双重特征，产品生命周期理论对于开拓企业年金市场的金融机构仍然有借鉴意义。从目前的市场现状来看，企业年金产品正处在产品引入期。在产品引入阶段的特点是,顾客对产品还不了解,市场培育成为重要的营销手段。为了扩展销路,需要大量的促销费用,对产品进行宣传.在这一阶段,由于技术方面的原因,产品不能大批量生产,因而成本高,销售额增长缓慢,企业不但得不到利润,反而可能亏损.产品也有待进一步完善。产品引入期以其高投入，低盈利的特点，成为很多新产品进入市场的主要障碍。产品引入期多是市场领导者的舞台。那些占据较大市场份额，实力雄厚的企业在短期内“放弃利润争市场”的策略会进一步巩固其市场领导者的地位。在产品进入快速成长期之后，获得厚利的也往往是市场领导者。

    企业年金市场呼唤这样有决心有魄力的市场领导者。

    一、银行和保险公司

    ２００５年，２９家金融机构中，银行的表现最为抢眼。无论是招商银行在深圳一举签下18家企业的大单，还是工商银行、中国银行、建设银行和交通银行携手拿下电力行业百亿企业年金的托管业务，银行的表现都算得上可圈可点。

    银行业在开拓企业年金市场方面有其特有的优势，主要表现在银行的客户资源和终端资源。银行的重点客户就是其开拓企业年金市场的潜在客户，多年商业往来建立起的信任成为银行的天然优势。银行的营业网点像一张全国铺开的大网，不仅可以及时反馈终端市场动态，而且可以捕捉大量的市场机会。在企业年金管理人的四种角色中，银行充当托管人和账户管理人的角色。账户管理和托管管理本来就是银行的强项，不管是成本控制还是系统建设。通过向重点关系户的游说，银行把相当多的优良客户牢牢地攥在手里。账户管理等业务具有极强的延续性，一旦确定下来，再次变更的成本极大，代价极高。当然，多家银行的优异表现最终还是靠他们积极主动地开拓市场。

    银行大力开拓企业年金市场，所看重的绝不仅仅是每户五元的帐户管理费和财产净值0.2%的托管费。就像某银行企业年金部领导所说：“银行对企业年金感兴趣也体现了其价值观的改变。以前存款资源对银行是最关键的，以后则是客户资源——谁有客户资源谁就能有更大的发展空间。帐户管理人是什么样的状态呢——所有好企业和个人客户资源尽收囊中，这个资源将来一旦开发起来是不得了的。打个比方说，卖银行卡，一个客户一个客户去跑，成本较高。而帐户管理人一搞就是一万人的企业，而且能做企业年金的企业都是好企业，一搞就是上万人。还可以记录个人10年、8年的纪录，充分了解个人收入、偏好等等，这些信息对银行将来开发附加产品的价值是无可比拟的。”正所谓，所谋者大，所虑者远。

    其实，保险公司的表现也算差强人意。为了开拓企业年金市场，平安股份和太平人寿申请成立了专门的养老金公司。2005年11月上旬，中国人寿以集团公司名义申请设立的专业养老金公司，已正式获得保监会的筹建批准，这是继平安、太平两家专业养老金公司成立后，保监会批筹的第三家养老金公司。据悉，太平洋保险、新华保险亦向保监会提出申请设立养老金公司的计划，正在等待保监会的批复。

    养老金公司已经成为推动年金市场的生力军。在企业年金管理人中，养老金公司充当受托人和投资管理人的角色。企业年金的运作以受托人为核心