早会漫谈与经营

www.cnpension.net    2016-10-12 17:00    中国养老金网

业务员的难题

业务员展业时单兵作战,遇到挫折的时候容易产生孤独无助的感觉,展业技术错误往往不能自知,反复应用错误的方法推销保单,最终因业绩提升无望,情绪低落而阵亡。

主管的难题

现在,最容易成为主管恶梦的主题就是――早会无内容。

目前已经没有主管再漠视早会的重要性了,“寿险经营就是早会经营”这句话已经深入人心。既然外务人员的本份就是漫天拜访客户,产生业绩,属员与主管接触的时间集中在早会上,那么早会的重要性也就不言而喻了。但是怎样使早会有声有色而不流于形式呢!营业部门的管理如何通过早会落到实处呢?

早会干什么?

对于业务员来说,早会是营业单位职场的重要场合。他们可以:

1、交流知识技巧

外务人员在早会上聚集在一起;分享可贵的知识和技巧。有间接经验的业务员因摸索、尝试而造成的时间、客源及自信心的耗费可以大为减少,这一点对于新人犹为重要。对于有发言机会的业务员,通过早会可以使他们的经验强化,在日后的展业过程中增加使用频率。主持早会的业务员在发言中得到胆魄和口才的锻炼。

2、得到心理支持

寿险行销是一个特殊的行业,使新进业务员看到成功的可能非常重要。早会不但可以使他们增加对这个行业的信心,而且加深他们集体奋斗、集体作战的印象,减少孤独的展业生活带来的负面影响。在早会上,先进人员得到荣誉认定,后进同仁受到鞭策,所有业务员都得到鼓励,这是行销体制除金钱回报之外的另一个机制。

早会的组织

早会并无固定的程式,相反,应以灵活多样为好。但是,高质量的早会需要精心筹划。下面提供一种思路,可供参考:

早会分为“固定节目”和“安排节目”。“固定节目”是制度性确定下来的内容。例如考勤、朗诵公司训导、新闻提要、队呼、唱励志歌、定期业绩通报及活动管理工具的点评、指导。

“安排节目”可以依营业单位的状况和目标灵活安排。例如:室内教育,成功人士经验分享,目标完成状况检查,其它公司、部门人士演讲,娱乐活动,口才训练,辩论赛,开心故事会,庆生会,庆祝香槟酒会,消息和制度通告等。每种节目的具体安排可以灵活变化,例如教育与训练方面可以有以下安排:

1、有关保险教材的课程教育。

2、案例研讨。

3、推销实演。

4、新商品、热门商品、促销商品的研讨与话术研究。

5、主顾开拓的经常性训练(每周早会至少一日做增加保户来源及客户名单的填写工作)。

6、增员习惯的养成及增员名单建立的训练。

以上各项,尤其以5、6项特别重要,因为该两项工作在建立业务人员的推销与增员的工作动机的出发点上,有特别效果。

给主管的建议

早会效果的好坏,只有长期积累才可以显现出来。下面有几点建议,或可提高早会效果:

1、建立早会制度。适当严格考勤,凡经制度规定的,就要令出必行。制度贵在坚持,最忌朝令夕改。“固定节目”通过制度规定下来,在营业部中形成习惯,既可节约准备早会的时间,又可形成本单位的经营特色。

2、改善单位内人际关系。相互关注、相互帮助,相互竞争的气氛是提高早会气氛基础。如果营业单位里大多数人彼此不认识,那很难想象这个部门的早会可以长时间保持吸引力,主管要达到早会经营的目的也必定有更多困难。

3、时间不宜长。早会时间占用工作时间,早会时间是对业务员的拜访时间的抵减,而且效果也可能因听众疲倦而减少。

4、计划和宣告。早会经营的目标不可能通过一两次精采演讲达到,需要结合营业单位的状况和发展目标做系统计划。而早会的内容也应该尽早通告给听众,以引起他们的兴趣。早会上的演讲者一般应尽早通知,以便他们精心准备。主管应该在事前和他们探讨演讲的内容。

(王耘之)

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