主题晨会经营的关键点

www.cnpension.net    2016-10-12 17:00    中国养老金网

晨会在寿险营销管理中的地位举足轻重。曾几何时,一次晨会就可以使营销员们情绪高昂,义无返顾的投入展业。事过境迁,营销员对行业的认知程度及销售环境已发生了质的变化,其标志是营销员由感性趋于理性。晨会的经营方式也必须随之发生变化。

晨会的经营应该围绕三个方面:一是营销员个人目标无法实现时,为她提供帮助;二是营销员感到消极低迷时,为她调解;三是营销员对事物不了解时,为她提供教导。无论晨会的经营是格式化还是主题化,离开以上三个方面都不会产生持久的影响力,都不会使营销员亲近晨会,亲近团队。晨会的经营原则应该是宁缺毋滥,营销员需不需要晨会毋用置疑,问题是需要什么内容的晨会。晨会中,那些粗制滥造,照猫画虎,浮浅的就像哄三岁孩子似的把戏已经与营销员的需求相差甚远。就象中国的相声,明明是一种内涵丰富、雅俗共赏的文艺形式,却变得姥姥不亲,舅舅不爱的闹剧。为什么?就是大家都很浮躁,没有人能耐住寂寞深入生活去做研究。

面面俱到=什么都没有做到

成功的晨会经营主题的确定非常重要。短短60分钟时间,如果你总是泛泛的面面俱到,其结果必然是空话连篇。如果涉及的范围很广,但没有深度就不会令人去感悟,去思考,进而做出改变。特别是请绩优营销员的分享其矫揉造作程度令人难以忍受。这种经提前加工、筛选的“成功”分享与绩优营销员实际展业行为极度不一致,不仅“损毁”了榜样的形象,而且会令营销员们更加消极,更加急功近利,而将保险当作权益之计。

晨会经营中主题问题的确定要准,要小。“准”是准确的意思,晨会前你要经调研掌握营销员们的动态,了解其心理障碍及最迫切、最急待解决的问题是什么?调研的方法可以用简单的问卷调查。调研问卷的设计方法:封闭式问题用于了解准确的信息,考察营销员对某一问题的认知程度或偏好:一个问题在相反的两极之间提出三个或更多的答案供其选择,以准确判断营销员的认知程度。比如:你认为向准客户解释条款的除外责任:A、极重要,B很重要,C有点重要,D很不重要,E根本不重要;你觉得主管对你在展业方面的帮助:很大、大、一般、不大、根本没有。开放式问题用于收集信息,了解营销员对事情或人物的经验、思维和观点。比如:你对……有什么观点?在展业过程中,你感到最难以解决的是……?你希望晨会中就……做深入讲解?

“小”有两层意思:一是将问题细化深化,找出最根本的问题。就像剥圆葱,一层一层剥下去,直到露出圆葱芯。将问题细化深化的方法是不断地问为什么,从而寻找解决办法。比如:为什么没有准客户?因为转介绍很难,陌生拜访拒绝多,有意向的很少。为什么转介绍很难?因为没有取得客户的信任,客户是在不了解保险理念及条款的情况下投保。为什么不为客户详细介绍?因为营销员也不懂,对条款不自信,只知卖出去拿佣金。问题已经明确了,被细化了。由空洞泛泛的现象到具体的原因分析一目了然,问题找出来了,也就知道该如何去做了。二是请绩优营销员的分享一定要具体详细,将展业过程分解,主题就变得很小。比如,你是如何介绍的条款,如何与人接触,如何获得别人的转介绍等,要分享过程,结果大家都知道,用不着大肆渲染。只要绩优营销员分享是真实的展业过程,营销员们肯定会积极的呼应,因为她们确实受益了。要形成一种习惯,每周业绩排名前几位的营销员都有分享的义务,当然可以以适当的奖励予以表彰这种互助的行为。

精确深入的解决问题是关键

晨会中对主题问题的解决一是要精确,也就是专业化程度高,让人心服口服。特别是对理念及条款问题的解释不能含糊其词,更不能误导或曲解。比如,如何找出准客户的需求点?恐怕是营销中的一大难题。运用主题晨会的方式就可以很好的解决。你可以从风险管理的角度来分析:准客户是私营老板,非常有钱。如果他的钱都存在银行,他肯定认为不需要保险,因为遇到事故变现很快很方便,他不愿改变现状。但现实是他越有钱,就越会投资于事业,人对钱的需求永远无法被满足,何且庞大的财富本身会给个体以具大的压力。所以,你要了解他的资金被占用的情况,取得利润的周期,外债情况,他的长期目标是什么?然后估算他每月可支配的资金有多少?什么是需求点?需求点就是时间,没有时间就没有风险。如果他的资金被占用,兑现很难,恰在这时风险发生了,他肯定会损失惨重,即会影响远期的收益又因失能而中断经营。怎么办呢?他可以变卖财产解决燃眉之急,但那样会使他只剩下一堆不良财产;他也可以借款,但对一个失能的人来说,谁会借给他,即使借他,将来又怎么还呢?所以,只有保险才可以最有效的转嫁风险。你缴纳的第一笔保费,就会使你在保险公司拥有一笔可观的备用金,风险发生时,它就可以派上用场:一来为你提供科学治疗的费用;二来可以帮你还外债,避免财产的损失;三是防止你失能期间,家庭收入的减少。三全其美之策,何乐而不为呢?风险与时间的关系,保险的转嫁与保护作用就是专业化的信息。专业化的解释或解难,其实就是将专业化信息充分的理解,将它的概念进行延伸与主题问题发生的过程相结合,从中找出答案,这就是精确的要点。

对主题问题的解决二是要深,深就是深入而不浮浅。特别是调整心态,要以原因分析的方法深入分析问题的实质而不是华而不实的说教。笔者曾做过两次成功的主题晨会,一次是应邀在晨会上演讲,主题是调整心态。演讲前笔者与主管及营销部经理座谈,了解的情况是:大部分营销员张不开口,不愿谈保险,没有准客户。60分钟时间,笔者只是与营销员们一起分析了保单的来源,客户的认知程度及营销员的行为表现。通过分析,营销员们明确认识到保单的来源是因,客户的状况是果,而自己的行为表现就是现象或者是果的影响。认识改变了,问题也就迎刃而解了。“恶补”专业知识,以专业化去影响别人是唯一的出路。我们为什么总是去大医院看病,而不信任街头游医。因为大医院的大夫专业化程度高,专业化是产生持久影响力的源泉。

另一次主题晨会的背景是有两家公司同时进入,许以高福利,高佣金,高级别。使营销员们跃跃欲试,400人的晨会只有200多人参加,其余的人都跑去参加别的晨会,还说人家的晨会开的如何好。笔者用50分钟的时间为伙伴们分析了一张图。大体意思是:有三家公司中的3个营销员,分别是A、B、C。B是新公司的代表,她们都面对着同一个消费群体。A跳槽后来到B所在的公司:她原来的客户能带走吗?不能。那么当她的客户知道自己成为“孤儿”后是高兴呢?还是气愤呢?肯定是气愤。她的客户会把这种气愤宣泄给谁呢?肯定是给她周围的人,周围的人还会继续传播,一传十、十传百。这就使A的展业难度加大了。尽管B所在的公司高级别、高佣金、高福利都是真的,但是有一个条件,那就是A必须要取得一定的业绩,要增员一定的人力。A有极坏的口碑,难度可想而知。我们再来分析C,她没有动,她可以继续展业上单,又可以把A留下来的客户挣取过来,展业空间增大了。所以,对寿险营销员来讲,最根本的是要有客户。客户群才是你最大的财富。笔者的分析并不深奥,但却深入;没有华丽的词语,却事半功倍。后来,该部经理打电话给我,说基本比较稳定,该留下来的都留下来了。

深入就是把问题层层剖析,摆在桌面上,让属员们的认知清晰明确。因为人有对自己与别人的行为做出解释的本能:当解释自己的行为时,往往以情境因素作为依据。为什么业绩不高?因为遍地都是营销员,都投保了。而解释别人的行为却以对方的性格因素为依据。她不陪同我拜访,只知自己上业绩,自私。原因分析是对个体行为解释习惯的有效调解,因为原因分析以事实或数据为依据。由浅入深,以理服人。

晨会不是戏剧表演

主题晨会的经营应该生活化,而不要戏剧化。有的主管像说评书一样,进行手舞足蹈,眉飞色舞的主题演讲,而台下的营销员们却昏昏欲睡。晨会的经营者必须与参加者同在才会显现效果。什么是同在?同在就是双方以相同的方式在一起,使自己与别人变得很相似,别人接纳你的程度就会提高。球迷一起看完球赛意犹未尽,两个不相识的人会兴奋愉快的聊起来,这是兴趣或嗜好上的同在。生活是真实的,营销员是真实的,如果主管们却在表演,两者之间不同在必然距离增大,你的属员会对你敬而远之,你的晨会根本不可能有好的效果。主题晨会中的演讲要自然平和,就像平常的言谈举止一样。你要以理服人,而不是以你的声势气势压倒你的属员们。

晨会要真实,要言而有物;晨会拒绝苍白,更拒绝刻意的表演!

(佚名)

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