对话金牌顾问:中国平安内蒙古分公司营销总监

www.cnpension.net    2016-10-12 20:05    中国养老金网

  主持人:观众朋友们,大家好。欢迎收看本期节目。

  2014年7月13日至7月15日,在美丽的天府之国成都,举办了第11届中国保险精英圆桌大会,简称CMF大会。

  本次大会,聚集了众多保险营销精英。大会现场,保险频道有幸邀请到业界精们英参与了节目的录制,分享他们的从业心得,以及团队管理经验。

  接下来,就让我们回到大会现场,与他们一起找寻成功路上的难忘记忆。

  主持人:今天邀请到曹国栋先生为我们分享她对保险的一些感悟,非常欢迎

  结缘保险:保险行业有意义且灵活丰富

  主持人:您如何结缘保险并扎根保险业的呢?

  曹国栋:我在19年前从事保险业,刚开始是在内蒙古国土资源局的地质勘察院做管理工作。为什么要从事保险业呢?简单地来说,总感觉到生命只有一次,希望把自己的一生安排得很适合自己。我发现原来做的那个工作就是千篇一律,几乎几十年过的和一天一样,天天都是按部就班地工作,觉得人生很多愿望和梦想无法实现。一直都在寻找着改变的机会,后来也是巧遇到了保险,中国平安刚在内蒙设机构,所以就干脆加入了中国平安。

  实际上刚加入的时候并没有特别明确的想法,但我从事过四年多的保险理赔工作,在那四年多的时间内基本上天天都能看到很多的事故、灾难,包括车毁人亡等等,往往都是一瞬间的事故。由此我发现这个社会上有很多我们平常没注意到的,很多人在一瞬间事故家破人亡,生活的一切都改变了。那时候就越来越体会到这个保险对社会的作用很大。

  中国社会人们也越来越需要保险的。给我印象特别深的1976年唐山大地震,那个时候我才20多岁,那个时候大家都是捐衣服、捐生活用品、捐款。我在想,当这些灾难发生的时候,我们就通过这么一种方式就可以解决他的问题吗?不可能,可能就尽一些善心而已。所以,我就感觉到这个企业、社会、家庭还是应该通过自己的合理规划和安排来解决自己风险的问题,而不应该是靠简单的救助。

  我就一步步产生将保险作为自己终身事业的想法,也更加地感觉到保险业未来发展的前景非常好。

  保险行业目前需要改变人才的培养模式

  主持人:我们知道,国内很多保险代理人、保险经纪人在开始踏足这个行业的时候不会特别久,觉得特别难做下去,有做着非常累、坚持不下去了这种感觉,您有过这种感受吗?

  曹国栋:看到很多人坚持不下去了,这个行业也淘汰了很多的人,我自己就面试过起码超过一万多个人了。在招聘、培养、留存、脱落过程中,就看到很多的事情在发生,这些事情的发生一方面是这个行业当中规律上的东西;我看国外保险业也会存在同样的问题。但是我们刚刚初步发展的保险营销方式,脱落量可能比较大,这个大肯定是有它的难度的,也就是说有些人不能得到业绩,或者失去收入,或者他的收入很低造成的。

  人的留存,是这个行业当中难度最大的一个地方。

  这个难度在哪儿呢?我觉得根本原因还是在于保险公司自身的选择和培养,根本的原因还是在选择。选择不能长出生出来的种子撒在地下,它最后还是没有收获的。这些年我一直体会到,这个选择是保险业的一个重要课题,而且也是现在被很多公司忽略的一个东西,或者认识到了没有实际地、很好地去做的问题,就还是“人海战术”。这个就给我们行业带来了比较大的难度,比如它的客户服务水平、时效性都会受到影响,它的不满意声音也挺高。不是这个行业不诚信,不是这个行业本身的问题,而是这个行业当中存在的问题就是选择和对人的培养。

  保险公司现在的培训都是来了就教给你几个产品,赶快把这些产品往出卖去吧,实际我现在在改变一个人培养的模式。保险是个法律性非常强的行业,保险工作者都应该是一些法律工作者,因为我们涉足到保险的法律法规,国家监管部门的一些规则政策、条款,每个客户得到的也都是条款。

  如果行业中的人对法律、条款不去研究,会做得很难。在这方面我也在不断地反思、改善,知道这个行业的未来是辉煌和美好的,所以,今天我们一切的改变都很重要。

  保险人才应当加强法律休养以及自身素质

  主持人:您说的改变,在您团队的管理上有哪些具体的事例呢?

  曹国栋:说到改变,一个根本的原因还是在于人的原因,就刚才我说到的一个是选人,不能再鱼龙混杂地把社会上什么人都招聘到这个行业里,造成这个行业的形象、能力、服务水准、服务意识都非常低。

  第二是保险公司对人培养方面的机制,这个机制还应该再继续加强和深化。一个新人来到保险业,培训一个星期、十来天,就去市场推销保险去了。可是我遇到很多做了好几年的人,问他每天销售的产品条款你都看过吗?大多数人都会告诉我“没有看过”。所以,保险公司加大对人的培养的投入,这样才是对这个行业,对这个市场负责任的做法。

  主持人:不是简单的售卖者,国外都是一种顾问式的保险服务。

  曹国栋:对。国家监管层面如果对进入保险业的人员素质能力、资格方面的门槛再高一些就会更好。

  主持人:目前是大学本科、专科?

  曹国栋:现在都有,哪一个年龄、文化程度的都有。拿学历去要求这个不太合理,要拿具备的能力去要求才对。据我了解,美国保险业如果进入这个行业考取资格还是比较严格的,需要经过大量长时间的学习才能获得进入这个行业的资格,而我们这个进入太简单了,培训几天就可以考个代理人资格,这个都太简单了。

  主持人:您刚刚说,从事了这么多年,也面试了上万人保险代理人,留存非常关键,目前您的团队是有多大?

  曹国栋:我的团队有1500多个人构成?

  主持人:在团队管理过程中您是如何塑造您的团队文化的?

  曹国栋:我的团队文化核心,第一就是诚信,第二就是专业,第三就是勤奋。更重要的是保险从业人员的信念,是不是真的能够很深刻地认识到保险的社会作用,对家庭的作用,对人生的作用,他卖的保险是可以让生活更美好,是不是很坚定地能够树立起来这样的信念,可能是做到诚信、专业、勤奋最根本的动力源。

  为什么说现在代理人留存率低呢?你会发现有的人自己还不是非常得认同,或者他自己对保险还有很多困惑。你想,就算有什么学历又有什么意义呢?他的信心本就不足。我们保险业开始的时间还太短,人们对它认识的深刻程度也有限,这也是这个团队文化当中必须解决的问题,这个问题不解决,你学习其他问题都成了无本之木了。

Copyright 中国养老金网-版权所有-隐私保护-所载内容仅供参考,使用前请核实,风险自负 All Rights Reserved.